18+ años en Unilever, Sanofi, Bayer y Laboratorios Columbia me enseñaron que el problema nunca es la visión. El problema es la arquitectura que la conecta con la ejecución real en el punto de venta.
Tres fuerzas que están redefiniendo la operación comercial en retail, farma y consumo masivo — y por qué requieren respuesta estructural, no táctica.
El shopper ya no es lineal: compra en tienda, reordena en app, compara en marketplace y decide en redes. Las empresas que operan con estrategias de canal único están perdiendo cobertura efectiva y rentabilidad por distribuidor sin saberlo.
→ En mi experiencia auditando operaciones comerciales en LATAM, la gran mayoría de las empresas medianas opera sin modelo de canal diferenciado — una sola propuesta de valor para todos los clientes.
Entre inflación en materias primas, competencia de marcas propias y presión de las cadenas por mejores condiciones, el margen se erosiona en múltiples frentes. Sin IBP, las decisiones de precio, promoción y distribución se toman en silos — y eso cuesta.
→ Las empresas que implementan IBP bien suelen ver mejoras de dos dígitos en exactitud de forecast durante el primer año — y una reducción directa del inventario improductivo. Lo he visto de primera mano en cada implementación.
Los equipos se formaron para mercados de crecimiento orgánico. Hoy necesitan operar con datos, decidir sobre surtido y precio en tiempo real, y coordinar con supply de forma continua. La brecha de capacidades es el talón de Aquiles de la estrategia comercial.
→ La causa número uno de ejecución deficiente en punto de venta no es falta de recursos — es falta de claridad de roles y ausencia de métricas compartidas entre áreas.
Después de auditar decenas de procesos comerciales en retail y farma, el patrón es siempre el mismo: el problema no está en las personas. Está en la arquitectura de procesos que las rodea. Cuando ventas, marketing y supply no hablan el mismo idioma de métricas, la ejecución se fragmenta en el punto de venta.
Las empresas más grandes del mundo no tienen menos incertidumbre. La diferencia es que tienen procesos diseñados para tomar decisiones de calidad bajo presión. La agilidad sin estructura no es velocidad — es improvisación con costo oculto en el P&L.
La mayoría de las empresas que dicen tener IBP, en realidad tienen S&OP con nombre nuevo. La diferencia no es semántica: IBP integra horizonte estratégico de 18–36 meses, decisiones financieras y capacidades organizacionales en un solo ciclo. Aquí está la diferencia práctica.
Category Management se redujo, en muchas empresas, a negociar espacio. El CATMAN de alto rendimiento usa datos de comportamiento del shopper para construir un argumento comercial que el comprador del retail no puede ignorar. Quién tiene los datos, tiene el poder de la conversación.
Trabajo con organizaciones donde la dirección tiene claridad de a dónde quiere llegar — pero la arquitectura que conecta estrategia con ejecución no existe o está rota.
Quieres que tus directores comerciales, de marketing y supply hablen el mismo idioma y ejecuten con la misma dirección. La desconexión entre áreas está costando más que el presupuesto de consultoría.
Tu equipo tiene el esfuerzo pero los resultados en punto de venta no reflejan lo planeado. El problema está upstream — en cómo se diseña el go-to-market y cómo se traduce en ejecución medible por canal.
Tu estrategia de categoría es sólida pero no está aterrizando en anaquel ni en activaciones del retail. La conversación con el comprador de la cadena necesita respaldo de datos y argumento comercial más estructurado.
Liderazgo de estrategia go-to-market para portafolio en retail farma. Implementación de CATMAN y restructuración del modelo de distribución en canal moderno.
Diseño e implementación del proceso IBP para la división Consumer Health en México. Coordinación con supply chain global para alineación de forecast y planeación de capacidad.
Desarrollo y ejecución de estrategia de trade para canal institucional y retail farmacéutico. Liderazgo de equipo comercial en mercados altamente regulados y competitivos de LATAM.
Formación en Category Management y shopper marketing con metodología global de primer nivel. Gestión de categorías en canal moderno con cadenas líderes de retail en LATAM.
"No llegué a la consultoría desde la academia. Llegué desde 18 años de tomar decisiones que movían millones, con equipos de decenas de personas, en mercados donde el margen de error es pequeño. Eso es lo que traigo a cada proyecto."
Aprendidas, aplicadas y perfeccionadas durante casi dos décadas en las operaciones comerciales más complejas de América Latina.
Alinea ventas, supply, finanzas y marketing en un único ciclo de planificación con horizonte de 18–24 meses. No es una reunión mensual más — es el sistema operativo que hace que todas las áreas tomen decisiones en la misma dirección.
Define cómo tu portafolio llega al cliente final de manera rentable. Canal correcto, cliente correcto, propuesta de valor diferenciada por segmento. La estrategia de entrada al mercado determina el 70% del resultado — y la mayoría la trata como táctica.
Gestiona tu categoría como un activo estratégico, no como un problema de anaquel. Con datos de shopper y argumentos comerciales sólidos, tu empresa pasa de negociar espacio a ser el capitán de categoría que el retail necesita.
El proceso mensual de consenso entre ventas y operaciones para equilibrar demanda y capacidad. El primer escalón hacia un IBP robusto — y el proceso que más inmediatamente reduce el costo operativo de la desalineación entre áreas.
La activación en el punto de venta que conecta el plan de marketing con la realidad del comprador. No es material POP — es la arquitectura que hace que tu producto gane en el momento de la decisión de compra.
Cuatro pasos con propósito claro. Sin compromisos hasta que ambas partes tengamos certeza de que hay fit estratégico real.
Comparte tu situación, reto principal y lo que ya han intentado. Llegamos al diagnóstico con información real — no arrancamos desde cero el día de la sesión.
90 minutos de trabajo real: análisis situacional, identificación de brechas entre estrategia y ejecución, y recomendaciones estratégicas iniciales concretas y accionables.
Con base en el diagnóstico: alcance preciso, metodología aplicable, entregables, plazos y costo total. El diagnóstico descuenta del proyecto si decidimos avanzar.
Implementación con acompañamiento continuo, transferencia real de capacidades al equipo y medición de resultados. El objetivo es que no me necesites para siempre.
No existe propuesta sin diagnóstico. Y si tu reto no se resuelve con lo que yo hago, te lo digo en la primera sesión y te oriento hacia dónde sí — prefiero perder un proyecto a firmar uno que no debería existir.
Trabajo para transferir capacidades, no para volverme indispensable. El éxito del proyecto se mide cuando tu equipo opera el sistema sin mí — ese es el estándar con el que diseño cada implementación.
Cada recomendación llega con métrica, responsable y fecha. Lo que no se pueda medir en tu operación o tu P&L no entra en mi propuesta — así trabajé 18 años en multinacionales y así trabajo contigo.
90 minutos donde analizo tu situación actual, identifico las brechas reales entre tu estrategia y tu ejecución, y te doy una lectura honesta de lo que está pasando — y lo que se puede hacer.
No existe propuesta sin diagnóstico. Es la única manera en que puedo darte un alcance honesto, una metodología adecuada y un costo que tenga sentido para los dos.
Pago único · Sesión de 90 minutos
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